«ЭКСПОРТНЫЙ СТАНДАРТ ДЛЯ МСП»: ЗА ШАГ ДО ЗАЩИТЫ БИЗНЕС-ПЛАНОВ

«Переговоры с партнерами из других стран» – тема последнего, пятого модуля программы мини-МВА «Экспортный стандарт для МСП». Встреча с участниками программы прошла 24 ноября. 

Как налаживать общение с представителями разных стран и культур, чтобы эффект от переговоров был максимальным. Почему в одних странах женщину-руководителя воспринимают, а в других нет. Где следует приветствовать партнеров, протягивая обе руки, а где нельзя дарить подарки в виде фигурок животных и людей. Об этом и многом другом сегодня рассказывала бизнес-тренер Анна Кочемасова участникам программы. 

– Согласно классификации культур по Ричарду Д. Льюису все страны мира делятся на моноактивные (например, Германия, Швейцария, Великобритания, США), полиактивные (Италия, Испания, Бразилия, Венесуэла и другие) и реактивные (Япония, Вьетнам, Корея, Таиланд и другие). В зависимости от этого у бизнесменов разных стран выработано разное отношение к планированию, бизнесу, режиму рабочего дня, изменению планов и фактам. Это и многое другое важно учитывать при построении переговоров с представителями разных стран, – говорит Анна Вячеславовна.

Представители моноактивных стран жестко планируют время, не нарушают договоренностей, не опаздывают, верят фактам. Для них важнее получить желаемый результат, а не выстроить длительные отношения, говорят они только то, что думают. В полиактивных странах высока эмоциональность, доверяют больше уважаемым людям, а не фактам, ведут долгие витиеватые переговоры, сразу решения не озвучивают. Представителям реактивных стран главное – сохранить лицо партнера даже, если придется отказать в сделке. С представителями этих стран непросто, но надежно. 

Интересно рассказано об особенностях разных стран в книге Эрин Мейер «Карта культурных различий. Как люди думают, говорят и добиваются целей в международной среде». Фактически это обстоятельное практическое руководство, которое помогает разобраться в отличиях между деловыми культурами разных стран. Автор предлагает модель, которая позволяет понять, как культурные различия влияют на международный бизнес, а также дополняет аналитические данные полезными практическими советами. Анна Кочемасова советует познакомиться с этой книгой перед тем, как начинать вести бизнес в незнакомой стране. 

В рамках пятого модуля участники программы моделировали конкретные ситуации и искали из них выход. Например, как нужно поступить в ситуации когда: задержан рейс, и они опаздывают на переговоры, сломалось оборудование, и поставка срывается, сотрудник пролил кофе на руководителя-партнера. Для усложнения задачи были выбраны партнеры из разных стран. 

Завтра, 25 ноября состоится главное – защита компаниями своих бизнес-планов, которые стали итогом обучения по программе мини-МВА «Экспортный стандарт для МСП». Компании представят программы развития на ближайшее время и шаги, благодаря которым они выйдут на заключение новых экспортных контрактов.